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四类戳心营销文案,激发TA买买买

作者:品牌玩家  来源:  日期:2019-1-4 9:23:51 人气:

世上产品千千万,但消费者的钱都是有限的,他只会购买自己非常想要的东西。文案的第一步,是激发顾客的购买欲,戳中TA的心,让TA买买买。四大戳心方法,激发TA买买买

市面上的文案,一般都是把原有资料进行简单建工,变成这样:科学的精工配置,舒适发使用体验、呵护家人健康或盛大开业优惠狂欢等。这些文案看起来没什么错,但是也没什么用。它们就像是一盘速冻菜,只是半成品,不够鲜活、不够诱人,无法戳心消费者的心。

而我们,要想让消费者过目不忘,欲罢不能,就得想五星级大厨一样,对“原料”进行深加工,煎炒烹炸,出品一份“文案佛跳?#20581;保?/p>

文案写多了,谁都难免会有一些思维惯性,用这些方法重新刺激你的大脑,写出跟以前不一样的感觉吧!

方法一:感官占领

几乎人类所有的感受体验,都是来自他的感官,比如眼睛、鼻子、耳朵等。当你告诉顾客你的产品“美味可口”或“惊险刺激”时,顾客的感官没有被调动,他的心也没有被打动。

现在,给你一个清晰、简单、通俗易懂的方法,让你轻松打动读者!

假设顾客正在使用你的产品,描述他感官的直接感受。

眼睛:看到什么

鼻子:闻到什么

耳朵:听到什么

舌头:尝到什么

身体:感受到什么

心里:内心感受到什么

四大戳心方法,激发TA买买买

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眼睛:你看到了什么?好比你卖款特别浓稠的希腊酸奶,写“浓稠可口”是不够的,我们要写“像乳白色的奶香冰激凌一样,只能用勺子挖着吃?#34180;?/p>

鼻子:你闻到了什么?好比你卖香薰蜡烛,不要写“香味浓郁?#20445;?#32780;是写“北非百合花的高雅花束,混合着刚割下的青草香气与高山上清新空气的味道?#34180;?/p>

耳朵:你听到了什么?好比你卖音响系?#24120;?#19981;要写?#32610;?#25788;音效?#20445;?#32780;是写“当电影里一辆摩托车呼啸而过时,马达的轰鸣声从左耳冲?#25509;?#32819;?#34180;?/p>

舌头:你尝到了什么?好比你卖甜酒,不要写“酸甜可口?#20445;?#32780;是写“鲜活的桃汁,轻快的柠檬酸,混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃?#34180;?/p>

身体:你感受到了什么?你触摸到了什么?好比你卖凉席,不要写“这款凉席清爽透气?#20445;?#32780;是写“躺在这款凉席上,你会感受到清爽透气,像是凉席底下轻轻吹过田野的清风,躺上半小时后,你会惊讶地发现:背上居然不出一滴汗”!

心里:你的内心感受到了什么?好比你卖卡丁车体验项目,不要写“惊险刺激?#20445;?#32780;要写“急转弯的时候,心砰砰跳,忍不住深吸一口气?#20445;?/p>

感受到差别了吗?#24247;?#20320;描述这些感受时,你已经占领了读者的联想,让他在脑海里调动自己的感受跟随你的文字,去看、去听、去闻、去触碰,从而深入地体会到产品的美妙,而他的购买欲望也随之升高!

感官占领总结:

感官占领写作方法,描述体验产品时,眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的感受。

假装自己是顾客,重新体验一次自家的产品,把感官感受记录下来。

用孩子般的好奇心体验产品,用充满激情的文案感染顾客。

方法二:恐惧诉求

一般文案描述产品,都是形容拥有后有多美好,但正面说常常不够给力。于是,我们还要从反面来说,没有这个产品,你的生活会有多糟糕。

“恐惧诉求”也不是什么秘密,很多营销人都会不屑的认为?#20581;?#23601;是吓唬人?#20445;?#32780;真相是很多“恐惧诉求”的文案压根吓不到人,例如:

一款防尘螨床垫的电商文案?#20505;?#34411;遍布?#22235;?#30340;家庭,是过敏性鼻?#20303;?#30382;肤病的元凶,为了家人的健康,必须尽快除螨!

一款指纹锁电商文案:盗窃案频发,你家的锁真的安全吗?

四大戳心方法,激发TA买买买

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虽然这些文案点出了“恐怖诉求?#20445;?#20294;并不能打动你。它们的问题出在哪儿?正确的恐怖诉求?#25351;?#24590;么写呢?

我们来看看一个在科技众筹平台上线后24小时内,1万只库存被一扫而空的电动牙刷是怎么写的。

心里都知道刷牙重要,但还是常常应付了事,不?#38505;?#21047;。稍不注意,就容易牙龈发炎,不只刷牙的时候经常流血,严重的时候,咬口白馒头都能看到一排血印。发作时,牙齿闷闷地阵痛,捂着脸皱眉,根本没办法工作(痛苦场景),只能请假看病,工资被扣了还耽误工作,看病回来还得加班补上。(严重后果)

但凡去过牙科的人都晓得:看牙真贵!治疗几颗牙,费用随便都要上千元,交了钱还要遭罪,躺在牙椅上,闻着消毒水的味道,任牙医的手在自己嘴里钻洞,疼得眼泪在眼眶里打转(痛苦场景),真是花钱又受罪!(严重后果)

成功的品牌诉求都有着?#39184;?#30340;套路。如果你把它们?#21344;?#22312;一起,会惊讶的发现它们是由以下两段结构组成的:

恐怖诉求=痛苦场景(具体、清晰)+严重后果(难以承受)

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方法三:?#29616;?#23545;比

经典的心理学书籍?#38431;?#21709;力》提到:“人类?#29616;?#21407;理里有一条对比原理,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间存在的差异比实际更大。”

这条原理可以用在文案中:我们先指出竞品的差,再展示我们产品的好,我们的产品就会显得格外好!

如果只写冷榨果汁的各种优点,听起来就像是自夸,并且平淡无奇,但是,如果我?#20154;?#36229;市果汁是“煮熟的果汤?#34180;?#21475;感沉闷?#34180;?#33829;养被破坏?#20445;?再?#36947;?#27048;果汁 “清新、生鲜、营养丰富?#20445;?#23601;会让后者格外有魅力!

“?#29616;?#23545;比”激发购买欲需要两个步骤:

1. 描述竞品:产品差(设计、功能、质?#24247;?#26041;面糟糕)+利益少(带给消费者的?#20040;?#23569;,甚至有坏处)。

2. 描述我们:产品好+利益大。

在批评竞品时,需要注意的是一定要有理有据,不能乱骂。

看一看?#25139;?#26825;柔巾是如何与毛巾进行?#29616;?#23545;比,让南方女生改变多年用毛巾?#25139;?#30340;习惯,尝试用棉柔巾?#25139;?#30340;呢?

毛巾的?#23454;?#27604;?#27927;?#31961;,但脸皮肤是比较敏感和?#25913;?#30340;,稍用力就容易伤害皮肤。

早晚各?#25139;?#27425;?#24120;?#37027;么毛巾就长时间处于湿的状态。南方冬天是湿冷的,?#21512;?#30340;时候又经常下雨,特别是梅雨天气的时候,毛巾特别不容易干还会发臭,很容易?#36538;?#34728;虫,对皮肤造成二次污染,令毛孔变粗大,简直白瞎了之后用的护肤品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾?#25139;常?#29992;完即弃,每一片都是崭新的,对皮肤无污染0伤害;由100%纯天然棉花制成,十分柔软,对敏感肌和角?#20160;?#34180;的小仙女真的很友好~特别是可以呵护好眼周的皮肤。

嘿!毛巾臭是很多女生的痛点呢!她们心里也清楚,毛巾光靠勤洗没用,必须拿到阳台晒太阳,甚至还要定期煮沸消毒,问题是一哪儿来这么多时间啊! 作为忙碌的上班族,有几个?#22235;?#20570;到呢?

于是,很多女生也只能继续用毛巾?#25139;常?#23613;管它有点臭,自己也确实担心它伤害自己的面部肌肤。相比之下,棉柔巾崭新?#25351;刪唬?#21147;道虽然比较轻,但似乎更呵护娇嫩的肌肤,或许能改善自己的肌肤状况呢!文案利用?#29616;?#23545;比,打动了不少消费者。

方法四:使用场景

“产品何时用”其实是一个思考题。

当营销人说“随时都可以用”的时候,实际上是相当于把问题踢给消费者。

但是绝大多数的人都是慵懒、休闲地浏览着,如果一个产品让他们有疑惑,那么他们处理的方式也会简单?#30452;?#20851;闭广告就好了~

正确的思路应该是把产品的使用的场景一、场景二......设计好,让消费者能想象到自己一次又一次地使用产品,?#27426;鲜?#33719;幸福和快感,这样吸引消费者的概率就大大增加了!

以一名职场为例,一年中的大部分时间都在工作,时不时迎来周末、小长假,?#32423;?#26377;7天长假,日子不同,行程不同。

1.工作日:早?#31185;?#24202;,洗漱,吃早餐,赶往公司,工作一上午,午餐,可能午休,工作一下午,晚餐,晚上加班或回家,回家后可能陪家人、读书、看剧、朋友小聚、运动等。

2.周末、小长假:加班、看电影、逛街、各类健身和球赛、近?#21152;巍?#26379;友小聚、吃大餐等。

3.年假:通常远途旅游,需要定行程,预订机?#34180;?#28779;车?#34180;?#26053;馆,?#24613;?#21508;类旅行用品等。

4.节庆:旅游,回老家。春节回家,通常要给?#25913;浮⑶子?#25110;恩师?#24613;?#31036;物,大扫除、拜年等节庆事项。

观察你的产品能植?#22235;?#20123;场景里,让他的生活更美好。把它们描述出来,去打动你的读者!

以互联网?#26696;?#21697;牌?#26696;?#20808;生”为例,他的创始人?#31181;?#20041;先生观察?#22235;?#26631;客户年轻妈妈的国庆节的几大安排:

周边游:一家人去福州周边?#21152;巍?/p>

回老家:福州是福建的省会城市,很多女性老家在宁德、三明、南平等,她们国庆会回老家。

留福州接待老友:老?#19968;?#22823;学同学从外地来福州玩,需要招待他们。

加班:工作繁忙,国庆也要干活。

进一步思考,给消费者一个在这些场景下需要购买糕先生的理由。

5个清晰的场景,覆盖年轻妈妈国庆节的多个场景:

回老家难免见亲戚,手上总要拎点礼物,这个礼通常是老家没有,只有福州有卖的——送千层便当?#26696;狻?/p>

?#21523;?#21451;来福州,必须请他吃点福州当地的美食品牌——千层便当?#26696;狻?/p>

加班很辛苦,很委屈,需要甜食安慰自己——吃千层便当?#26696;狻?/p>

一家人外出?#21152;危?#24635;要带点零?#24120;?#20063;要给小孩备点吃的——带千层便当?#26696;狻?/p>

在家看剧,嘴巴闲着无聊——吃千层便当?#26696;狻?/p>

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顾客读完的想法:这个主意好!那个也不错!先买再说!

很多时候,我们写文案都只站在品牌产品层面,并没有切入到消费者的视角去写出触动他们内心的文案。感官占领?#24247;?#20197;消费者视角去体验产品,用视听嗅味触感来写出产品的真实体验;恐惧诉求的要点在于除了严重后果一定要描述具体的场景,让消费者产生身临其境的痛苦;?#29616;?#23545;比注意一定需要有理有据;使用场景的要义在于?#24202;?#28040;费者的行程,通过“多场景”刺激购买欲望。


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