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营销策划:从一瓶防脱洗发水说起20%快消品如何在不同阶段做内容营销

作者:  来源:  日期:2018-6-6 16:56:33 人气:

前言感谢阅读鹰九策划公司最新案例分析

买买买从来不是一个简单的剁手行为,营销人早就总结出了一套“消费者购买决策模型?#20445;?#22312;这个模型中,人们买东西一般会经历这五个阶段:

问题认知、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行为。

这是环环相扣的过程,每一步都能影响?#38454;?#32456;下单。理论太枯燥,今天就举个例子来说明如何过五关?#35835;?#23558;,让产品到达消费者手中。

案例说明

品?#21697;劍?/span>无名氏

产?#38450;?#22411;:洗发水

功能:防脱发

目标人群:25-35岁的年轻群体第一步 让消费者和产品?#19994;?#24444;?#35828;?#23384;在

产品的出现是为了满足人们的需求的,大家不需要的东西,花再大的力气去营销也?#21069;?#36153;劲。对于品牌来说,第一步就是要?#19994;?#20135;品的需求在哪儿,一般分为外在和内在需求。外在需求就是,看到维密一头秀发,就琢磨着怎么让自己的头发也变得乌黑浓密,然后甩头间撩倒众生一片;内在唤起的动机,就是洗澡时发现掉的一把头发能当拖把用了,惊觉未到30,却快要到达“光明顶?#20445;?#24822;恐中迫?#34892;?#35201;停止脱发。

发?#20013;?#27714;后,就可以结合产品和服务,用营销对人们的欲望产生影响并满足需要,首要的沟通目标就是让大家注意?#38454;?#24049;的存在。这个时候可以找一些白领、创业者、IT从业者等人群聚集的平台,以及相关垂直媒体,对“无名氏洗发水”的产品?#38405;?#20570;深度解析,吸引关注,提升对品牌的认可。

第二步 让消费者全方面地了解自己

?#21271;?#20154;发现有产品能阻止自己在脱发的道路上?#38454;?#36234;远后,就会主动地去搜索相关产品信息,包括功能、特性、价值等,?#26085;?#27597;娘调查女婿还要仔细。

这个时候产品就需要把该做好的都做好,在无形中展现自身各个方面的优势。

比如契合年轻群体中不同职业的人,制作有代入感、趣味性的短视频,描述其?#24433;?#30340;情况,配上搞笑的语言,然后严肃地?#27493;?#35813;如何预防和治疗脱发,品牌的产品如何支持他们等等,把视频放在网站上,进行导流。

第三步 在评估的过程中得到消费者偏爱

当消费者掌握了足够的产品信息后,并不会就此买买买买,而是会不由自主想到同类产品,进行分析比较。这也是很多品牌在包装、容量方面?#34892;?#20849;性的原因。这个时候就需要设法建立消费者偏爱,和消费者拉近距离、建立信任。比如在微博、微信上针?#38405;?#36731;人,比如《老板发了年?#25112;保?#25910;到后忍不住哭了》,《过年回家,我爸我妈送了我一套礼物,并告诉我不会再催婚了》,《如果你经常?#24433;?#21040;凌晨4点,那么你需要它》……引起消费者共鸣,获得心理上的认同和满足。

第四步 紧紧抓住购买决策促进销售

上述完成后,未必就会购买。这个时候就需要紧紧抓住最后?#26041;冢?#24182;且提供更有诱惑力的信息引导,以及便捷的购买途径。比如在微博上请男神进?#35874;?#39064;讨论,然后直接导流到官网或电商网站上,并提供流畅的购买过程体验,直接增加销售。

第五步 双方的信任从购买后真正开始

“真正的销售是从售后开始的”。消费者购买产品后不代表一切就结束了,对品牌和产品真正形成印象的,恰恰是购买、使用了产品之后开始的,双发的信?#25105;?#20174;此刻才开始真正起步。消费者会通过亲身使用、家庭成员与?#23376;?#30340;评判,来对购买行为进行检验,重新考虑其是否明智,效用是否理想,最?#25307;?#25104;购买后的感受。因此卖完防脱洗发水后,还应该重视售后,调查消费者具体的使?#20204;?#20917;和感受,和他们建立长期紧密的联系。

以上就是五个购买决策步骤,当然这并不是一气呵成的动作,而是可能需要品牌长期进行多方面建设,形成的印象和结果,最重要的还是要重视每一步,做好相关的营销内容和工作。比如在海报上,说出他们的心声。还可以学习奢侈品的套路,给自己编一个有内涵的故事进行传播,让品牌活起来,更有价值

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